今年のPCJの目標は合計8000台
プジョー、シトロエンの販売目標、前年計画の２割減に
正直ちょっと驚いた。
いや、ディーラーに行った際に今年の目標販売台数はかなり絞り込んでいて、ムリをせずに実績を上げる方針にしたとは聞いていたが、それでも両ブランド合計して1万台程度の目標を内部的には掲げていると思っていたが、それより少ない8000台(P:6500、C:1500)とはねぇ。
確かに今年は308ccの登場以外は目立った新車の予定がない。
408は間に合わないだろうし、シトロエンに関してはC3ピカソの国内導入が微妙な情勢だし。
そうなると、既存車種の特別仕様などを設定することでしのいでいくことになるわけだが、それでどれだけ売上げを落とさないかは、ディーラーの手腕に掛かってくる。
逆に考えれば、他のトップブランド同様利益をきっちり確保して逆風を耐え抜くという決断をしたわけだろうから、それはそれでひとつの選択だと思う。
ムリな目標を立てれば現場が疲弊するし、コミットメント未達は翌年の展開に悪影響を及ぼすことになるからね。
とにかく、右肩下がりで落ち続けている販売台数をなんとか前年同程度で維持すること。反転攻勢をかけるなら、まずはここで食い止めよう、と。
とはいっても、日々飯を食っていかなければならないディーラーはどすうるのか？
そこで想定されるのが、アフターメンテナンス受注を拡大させる戦略。
これには２つのメリットがある。
(1)高利益率のメンテで収益改善
(2)顧客との接点を維持(＝他社への流出を防ぐ心理的抑止効果)
プジョーオーナーが207や308へ買い替えが進まないのは事実だが、だからといって今乗ってるプジョー(206や307)に不満があるわけでもない。
要は、買い替えたくなる動機がないからだ。
(買い換えたいと思った人はあっさりと他車に流れたりもしているがｗ)
自動車の保有年数が延びている状況もある中で、現在乗っているクルマを少しでも長く乗りたいという心理は不況の影響もあって高まっている。
だったら、そうした顧客をメンテナンスの見込み客として積極的に獲得していけば、それなりの売上げを確保することはできる。
しかもメンテナンスという役務の提供は利益率が高く、回転率が上がれば上がるほど収益に貢献してくれる。
クルマは一度売ったらそれっきりというわけではない理由がここにある。
また、営業マンが各オーナーに様子伺いの連絡を取ることで、顧客との接点を維持する口実にもなる。
誰だって、営業マンからクルマの調子はどうか？と定期的に気にかけてもらえれば、悪い気はしないもんだ。
そんなところから日々の近況、不満、場合によっては他車に乗り換えを検討してたりする状況を阻止することも可能だろう。
って、ここに書いたことは別に特別なことではなく、昔からディーラー営業マンが当たり前にやってきたことだ。
しかし、先日ディーラーで話を聞いたところでは、車検の受注はそれほど減っていないが、1年点検を受ける人がかなり減ったと言っていた。
1年点検は車検と違い法定ではないので、受けなくても問題ないとオーナーが考えるようになっているのだとすると、それはディーラー営業マンのプレゼンテーションが機能していないことを意味する。
点検とはいえ2万円近くの出費となると敬遠したくなる気持ちもわからなくはないが、せめて年に1回ぐらいは愛車の健康診断でもしてやろうという気持ちを起こさせなければならないと思うわけだ。
そんなわけで話は戻るが、今年のプジョーは拡大路線を取らない方針になったということだ。
つまり、戦略的な価格勝負みたいなこともしてくるつもりはないと判断できる。
ボルボと対極的な決断が、今年1年どういう結果をもたらすか。
生暖かくうぉちしていくことにしよう。
ただ、商品力が無いものは無いと、高いものは高いと言い続けるよ、おいらはｗ
この記事へのコメント
なおなお
ＶＷとかはどうなんでしょう。
で、わが社ですが、逆風が吹き荒れるこのご時勢に
１２０％の目標設定をしております。
上層部はその根拠を述べることなく、
現場を苦しめる気のようです。
維持するだけで精一杯なのにね。